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El “revenue management” ese gran desconocido para muchísimos hoteles todavía
Después de escuchar el otro día a Félix Zulaica de 360 Hotel Management en su curso de marketing online para hoteles, me animo a dar unas pinceladas de lo que allí se dijo y que comparto absolutamente.
Vaya por delante que asistí a la formación para entender bien qué era aquello del “revenue management”, porque Félix me lo contaba con tanta vehemencia, que me dejé seducir por sus palabras, y allí estaba yo, rodeada de hoteleros deseosos de aprender. Y yo, deseosa de escuchar lo que tenían que contar unos y otros.
Mi resumen de las dos jornadas, se traduce en 5 pilares estratégicos para cualquier hotel que quiera incrementar sus ventas de manera exponencial, y desde luego, salir de las garras del “Gran Booking”, que les tiene a todos pillados por las… ahí lo dejo.
1º La web
Hoteles del mundo: ¿Sois realmente conscientes de la importancia de vuestra web?
Hoteles del mundo: ¿Está vuestra web preparada para dispositivos móviles?
Hoteles del mundo: ¿Tenéis un motor de reserva en condiciones que no os lleve a la página de Booking sino que esté conectado con vuestro CRM?
Hoteles del mundo: ¿Tenéis una web usable, además de bonita y cuidada?
Hoteles del mundo: ¿Tenéis una web SEO, es decir amigable a buscadores y en la que se genere contenido?
Hoteles del mundo: ¿Tenéis una web social?
Si falláis en cualquiera de esos puntos, estáis perdiendo visibilidad y sobre todo, DINERO.
2º Revenue management
Tener una web en condiciones es el primer paso, y es indispensable, pero no hacer revenue management, es verdaderamente un delito. Cuando los presentes en el curso comenzaron a contar sus experiencias y la subida de ventas que les había generado la utilización de un channel manager y una persona haciendo revenue management, yo no salía de mi asombro que ante tal evidencia todavía hubiera hoteles que no destinaran parte de su inversión a ¡¡GANAR MÁS DINERO!!
Para los ignorantes en la materia, como lo era yo entonces, hacer revenue management significa gestionar la ocupación de tu hotel según demanda, y jugar con el movimiento de precios de manera profesional utilizando un channel manager o de forma manual, para mantener la coherencia entre las diferentes OTAs y portales.
Si todavía hay alguien que duda de los beneficios de esta técnica de ventas, que por favor, se pase por los cursos de 360 Hotel Management y verá a qué me estoy refiriendo.
¿Cuánto de indispensable es para un hotel estar en redes sociales? Mejor responde a esta otra pregunta ¿Cuándo daño pueden hacer los comentarios que se generen sobre tu alojamiento si no están bien gestionados??? Ay, bendita reputación online, ¡cuánto das y cuánto quitas!
Es maravilloso estar en Facebook, en Twitter, en Google + (sobre todo tener muy bien controlado el tema de Google Maps y las reseñas), Instagram… pero ¿qué pasa con todas esas redes de viajes y opiniones que nos quitan la vida? Tripadvisor, Yelp, Foursquare, Gogobot, Tripwolf, Minube, Touristeye, Trippy… ¿Cómo estamos gestionando nuestra presencia en ellos?
Por no hablar de los comentarios que se generen en las tan amadas OTAs, que hemos de tener muy en cuenta, porque a veces, el cliente, sí tiene razón, y si hay un problema real, ese problema se traslada irremediablemente al mundo virtual. Que estos comentarios son más fiables pues sólo los pueden hacer los que han reservado a través de las OTAs y se han alojado en el establecimiento.
¡Cuánto bien hace un buen community manager por su hotel! La gestión de su reputación en todos estos espacios de comunidad, son los que animarán a otros viajeros a reservar en nuestro hotel o no… Tú decides la importancia que le das a este perfil dentro de tu equipo.
4º Campañas de publicidad online
Competir en Google Adwords con Booking, con Atrápalo, con Kayak, con Trivago, con Tripadvisor… es totalmente imposible ¿verdad? Ellos tienen mucho más dinero, cantidades ingentes de dinero diría yo, para invertir en publicidad.
No obstante, siempre podríamos pujar por nuestra marca, y hacer anuncios segmentados en redes sociales, y concursos, y campañas display…
Pero sobre todo, llevaremos a cabo una buena estrategia de email marketing, que fidelice a nuestros clientes a través de un trato personalizado que nos acerque al cliente, que huye de la frialdad de las máquinas y busca una persona al otro lado de la red.
¿Qué tal llevas tu estrategia de email marketing? ¿Ya agradeces a tus clientes su estancia y les desea feliz vuelta a casa? ¿Te acuerdas de ellos y les envías ofertas puntuales? A los clientes nos gusta que nos mimen… y quien lo niegue, ¡miente como un bellaco!
5º Medición del ROI
¿Suena genial eso del ROI verdad? Pero de verdad, ¿cuántos hoteles pagan a una persona que analice el tráfico de su web y mida cómo funciona cada campaña que pone en marcha con conversiones? Ainssssss, es que igual no se puede tener tanto dinero para pagar a todos, y al final, esas pequeñas cosas como saber qué parte de tu inversión en publicidad es más rentable, o qué problemillas tiene tu web para no conseguir clientes, pues eso, ¡no importa che!
En fin, que estoy con Félix, que hemos de invertir en marketing online, no sólo en infraestructuras. Que somos capaces de gastarnos un dineral en decoración, y cuando nos piden una mínima inversión para incrementar ventas o medir los resultados, la respuesta suele ser ¿tú sabes cuánto he gastado en montar este hotel? Bueno, es una opción, tener un sitio precioso vacío, o también, que te lo llene Booking llevándose su comisión. Está bien, dar de comer al hambriento, y el pobrecito Booking, está famélico, ya lo sabemos.
¡Ánimo hoteles, vosotros podéis!! ¡Pero si necesitáis ayuda, aquí nos tenéis!
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